当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->营销培训-->详细内容 如何培养80后的大学生销售员（十二） 作者：钱自胜 日期：2010-2-8 字体：[大] [中] [小]

    ——德商的第三项修炼是同情
     客户喜乐的时候，同客户一起喜乐，这就叫同情；当客户哀哭的时候，与客户部一起哀哭，这就是同情（sympathy）。也就是当客户遇到喜乐和哀哭的事情时，我们应站在客户的立场上，与客户共欢乐，与客户同痛苦，这就是同情。
     案例1：客户的同情让我感动无比。
     今年一月初，我到北京去为一个公司的经销商进行第三次培训，当时，上海的气温在二十度左右，而北京的气温却在零下十
八度。我右手拉着一只很大的行李箱，左臂背着一只装着电脑的背包，根本无法带着厚重的大衣和其他的保暖衣。如果把大衣和保暖衣穿在身上，肯定汗流浃背，无法赶路，路上的行人还以为我精神有病，用异样的眼光注视着我呢！正当我与夫人手足无措时，我想起了北京的经销商李经理，就发了一封短信，告诉他我目前的困境。李经理立即回信说，一切会安排妥当，请我放心。
     当天晚上九点钟，我到了北京南站，动车组的显示屏上标明，车外的气温是零下十五度。刚下火车，就看到北京的大地千里冰封，寒冷的西北风呼呼的刮着，天上还飘着零星的雪花，立刻感到寒风刺骨，寒冷的风直接渗入到全身的肉体，冻得全身的骨头都感到疼痛。我这时担心起来，李经理是否会忘记我的嘱托，没有带上御寒的大衣！
    当我刚走出出站口，只见李经理左手拿着一件厚厚的羽绒大衣，高举右手向我打招呼。然后，他热情地迎上来，把大衣披在我的身上，这时，一股暖流流入我的全身，一股亲情涌入我的心田。
     在公司的车上，李经理对我说：“今天上午，我收到您的短信后，立即去商场购买大衣，按照您的身长挑选了这件羽绒大衣，不知合适否？”
     我回答道：“非常合适！”
     他说：“过几天您要去武汉，那里的气温也很低，您年龄大了，一定要保护好自己的身体，注意保暖，所以，我买了这件大衣送给您！”
     他接着说：“我还为您买了一只电洗脚盆和几包中药，您到宾馆后，先泡泡脚，暖暖身体。”
     李经理两句关心他人的语言，两个关心他人的举动，让我感动无比，世界上还有这样好的客户吗？
     故事：屠格涅夫的同情救了一位穷人。
     有一天，俄国作家屠格涅夫在路上走，一个穷人上前求他说：“我肚子饿了， 请你给我一点钱，好买面包吃。”屠格涅夫回答说：“好！”就伸手到衣袋里去摸，可是袋里空无一物，连一条手帕也没有，他对穷人说：“ 弟兄阿！对不起！对不起！我没有带钱出来。”那个穷人说：“谢谢你！谢谢你！”屠格涅夫既惭愧又惊奇，就问他说：“你谢我是什么意思呢？我连一文钱都没有给你！”穷人说： “我谢谢你救了我的性命，我四十年来因贫穷被社会遗弃，所以想去自杀，你是第一个叫我弟兄的人，使我内心感到温暖。”
     这就是同情语言的力量，它来自于心肺，来自于真诚，来自于仁爱。
     我们明天要遇见的客户，有四分之三为了同情而饥渴。给客户同情，他们就喜欢你。如果你拥有某种知识和权力，那不算什么；如果你拥有一颗富于同情的心，那你就会获得许多知识和权力所无法获得的人心。
     案例2：送两支支治疗牙龈病的牙膏给客户。
     我是一个六十岁的老人，因为年龄关系，牙龈经常肿痛、发炎、出血，导致许多颗牙子提前下岗。除了家人以外，从来没有一个外人关心过我。前段时间，偶尔看电视广告，发现一种可以治疗牙龈病的牙膏，就买了一支试试看，效果确实不错。
     这几天，我拜访一个大客户的董事长，他的年龄比我大几岁。在午餐时，大家在吃一盆牛肉，突然，董事长的牙龈出血了，他非常不好意思地到卫生间去清理了一下。我问坐在身边的副总：“董事长经常犯这种病吗？”副总若无其事地说：“他经常犯这种病的，没什么！”看来，董事长像我一样，没有人关心过他的牙龈病。
     午餐后，我立即去超市购买了两支牙膏送给他，并对他说：“我的年龄与您相仿，牙龈也经常肿痛、发炎和出血。最近，我用了这种牙膏，效果非常不错，所以，我到超市买了两支送给您。”
     董事长用非常惊讶的眼光看着我，然后对我说：“钱老师，您真的非常细心，又这么关心别人。这两支牙膏需要多少钱？”
     我回答道：“小意思，就十几元钱。钱不重要，关键是您的身体，您儿子在美国，自己的身体只能自己关心了。”然后，我把自己使用牙膏的经验和方法介绍给他，希望他用了这种牙膏后，能够尽早治疗好自己的牙龈病，免得牙子提前下岗。
     他非常感激地说：“在整个公司，还没有一个人像您这样地关心我啊！”
     那么，什么是同情？    　　
     所谓同情就是英文中的Sympathy。就是说，当他人有困难或遭到不幸时，自己的内心世界也会产生出一种不好受，进而产生怜悯，想在道义上或物质上帮助他人解决困难的内心感受。    　　
     同情是一种仁爱，它是一种感情上或道义上对他人（尤其是弱者）合法需要和利益的理解和支持，而且只要有可能，富于同情心的人总要去做那些帮助其去实现愿望的利他行为，决不会对他人的痛苦冷眼旁观。    　　
     同情是人的一种善的天性，它就是仁爱，就是讲人道，就是将他人的困难遭遇当作是自己的困难那样，就是一种感情上或道义上对他人（尤其是弱者）合法需要和利益的理解和支持，而且只要有可能，富于同情心的人总要去做那些帮助其去实现愿望的利他行为。    　　
     同情是人的一种自然感情，他人快乐自己亦快乐，他人悲伤自己也悲伤，这就是“感人之所感”，所以，同情实际上是人与人之间的一种互相的“心灵感应”。
     同情实质上是对他人痛苦的感同身受，也就是将他人与自己视为一体。从同情出发，直到高尚无私，慷慨大量，一切对于美德的赞美词汇都出于此而没有其它。不伤害别人，尽量帮助每一个人，其对应的两大基本美德是公正和仁爱。公正表现了同情的否定性质，即不能忍受他人的痛苦，迫使自己至少不去伤害他人。而仁爱则表现为同情心的肯定作用，它比公正更高一个级别，即看见他人痛苦，就象自己受苦，从而使自己去帮助每一个人。
     有人说，同情是人的一种“原始的、本能的感情”，譬如，二三岁的孩子看见其他孩子跌到时，就会要求自己的母亲将其跌倒的孩子扶起来。此外，当一个人遭到意外灾难时为什么要不厌其烦地向他人诉说自己的不幸？其原因之一，就是为了获得他人的同情，哪怕这是道义上，他人的同情对自己也是一种心理上的安慰。所以将同情看作是单纯的“原始的、本能的感情”这句话说得是有一定的道理。但是，是不是完全正确呢？不是的。因为在人的同情心中还包含着许许多多其它后天形成的 “复杂的成分”：如一个人的价值观、道德水平、人的责任心等等，所以同样一件事对有些人来说，简直是同情得不得了，倾其所能进行帮助；然而对有些人来说，却是无动于衷，冷漠得很，就好像没有发生的一样。     
     那么，什么样的人不会同情呢？     
     当一个人的社会责任感极度淡漠时，就会失去同情心。因为缺乏社会责任，就不会去关心周围发生的一切，这些人的心态基本上是：事不关己，高高挂起，即使天塌下来都与我无关，也就不会关心他人的死活了，他人困难、危难也只采取睁一只眼闭一只眼的态度了。     
     当一个人的利益观念越来越向个人倾斜时就会失去同情心。自私导致缺乏同情心， 因而就不会产生关心他人的意识和行为；极端的个人本位使人只关心自己，只关心物质，只关心金钱，对他们来说，金钱的价值成为“压倒一切”的力量，成为支配人们社会行为的唯一力量，对他人的情感就会自然而然地淡薄、衰退，也就不会产生见义勇的行为了。    　　
     当一个人持有强烈的挫折感和很高的不满意度时就会失去同情心。这类人很容易产生这样的想法：既然社会不肯对我负责，我也不必对社会负责。所以当人们落水需要他人救助时，这些人会“本能”地发出诸如“当兵的快学雷锋呀”等讥讽之语，甚至对那些见义勇为者说出“唷！你的水平真高呀！”之类的嘲笑之语，冷漠就是自己内心对社会的不满和强烈的挫折感一种潜意识的宣泄。
     爱在左，同情在右，走在生命的两旁，随时撒种，随时开花，将这一径长途，点缀得香花弥漫，使穿枝拂叶的行人，踏着荆棘，不觉得痛苦，有泪可落，却不是悲凉。这爱情，这友情，再加上一份亲情，便一定可以使你的生命之树翠绿茂盛，无论是在阳光下，还是风雨里，都可以闪耀出一种读之即在的光荣了。     
     愿我们的大学生销售员像观世音菩萨一样，千处祈求千处应，苦海常作渡人舟，这样，我们一定会从客户中获得成倍的回报，因为我们已经获取了客户的心。


钱自胜先生，中国科学院合肥安恒光电有限公司总经理，曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者。从1999年起，一直从事医药企业管理顾问工作，为几十家医药企业做管理顾问，均获得了不同程度的成功。钱自胜先生特别擅长营销战略的制定与实施，在销售队伍组织管理和实战培训方面也有独到的专长。欢迎与作者探讨各种观点和想法。电话：13918981938，E－mail：simonqian18@sohu.com